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大智慧期货软件:中信证券营销方案

作者:admin
来源:http://www.ycssp0359.com/gupiao
日期:2020-10-25 04:12

急跌的股票-如何问股票

2020年10月25日发(作者:詹文龙)

中信证券营销方案



中信证券营销方案1

第一部分市场部战略定位

一、市场的范围

以北京市区为中心,辐 射到周边城镇,为中高端客户提供股票基
金等投资产品和保守的理财咨询服务。

二、客户服务方式

1、基础服务主要包括:及时解决现场及非现场客户交易过程中< br>的问题;客户提出的有关业务及证券知识方面的问题,及时给予清晰
和全面的解答;积极同客户沟 通,促进客户能够及时和细致了解公司
新业务种类和服务产品;为客户提供多种交易方式;收集了解客户 需
求,及时反馈业务部门,促进完善客户服务内容。

2、亲情服务主要包括:法定节 日或特殊节日营业机构管理人员
通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活
动;客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花
等形式表示祝贺。这类服务三种客 户的区别也不大,只是一般客户
通常不进行客户及家人的特殊问候。

3、咨询服务主要包括:根据客户需求选择性的将各类研究

4、增值服务主要包括: 根据其需要提供各类研究报告,包括内
部研究成果和外购报告;以短信营销和客户服务为信息平台,为高 端
投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性
化管理功能。提供及时、全 面、权威的财经资讯,短信营销信息和
客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资
讯、成交回报、资金变动、中签通知服务;根据客户需求,编撰投资
分析报告,如果客户资产量 达到相当规模,可根据其需要提供全方
位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了,一般客户基


本不享受增值服务,重要客户享受及时的服务,核心客户则享受全
面及时的服务。

第二部分团队的组建和管理

一、团队的组建

1.通过与其他证券公司优秀客户经理接触,了解营销员在原

来券商的情况,引进有经验的证券营销员

2.联系部分高校,建立校企实习培训基地,能够充分的挖掘

有潜质的营销员

3.团队的建设

团队的管理与执行
< br>制定一个有利于团队发展的工作目标是团队合作精神完成最终目
标的必要条件。要尽快树立起营销 员的业务信心,由于营销员换了
一个新的工作网点,网点业务还不够熟悉,需要区域经理和他们一
起营销、一起开户这样不但让营销掌握业务技巧,而且也增强了他
们开展业务的信心。
无规矩不成方圆,制度的建设可以规范团队的工作开展,以形成
一个共同的工作目标,制度制定的内 容包括:日常考勤制度、会议
制度、各种台帐制度和激励制度,而且是可以执行的。1考勤制度,
目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与驻点考勤。2、会议
制度,目的是讨论解决工作中的问 题和提供学习平台。内容是周例
会、月例会、公司例会。3、台帐制度,目的是对工作的监督与跟踪。< br>内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。4、激励
制度,目的是保持团队的工作 热情。内容有正负激励之分,正激励
一般有:公司高层的表扬与肯定;经济奖励;提升奖励以及公费旅游

三、团队文化建设

态度决定人生的成功高度,而团队文化就像这人生的“ 态度”,
它决定团队效力是否1+1>2。团队文化是对公司的企业文化和发展

< br>战略认同的前提下,形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。团
队文化的外在表现是团队有共同 的工作目标、集体活动开展情况以
及学习制度的执行情况。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队,以争取取得良好的业绩。其实这集体活动
的开展并不是很难,在每次例会后 举行一场足球赛、篮球赛并不是
过分的要求,或者一次大家出去欢唱。学习也是团队文化建设的重
要内容,共同学习,共同进步。学习公司的销售政策、学习新品知
识、学习彼此优势等。只有学习型的 团队才能取得好的业绩,因为
学习的态度反映团队的精神面貌,是团队工作技能的保证,是沟通
的需要。

四、个人与团队共同进步

中信证券营销方案2

营销措施

一、银行驻点营销

几年前,银行驻点营销是市场一种创 新,让券商从营业部的坐商
走向了市场,让单一的营业部场地,扩张到全市所有的银行网点,
因 当时的银证通模式,银行直接可以开立券商资金账户,客户可以
在银行进行一站式的手续办理。让券商拓 展了极大的一部分离营业
部很远很远的客户,券商投入小,产出高。银行开发的客户质量也
相对 比较好。

为此,我市场部与银行关系须注意以下五点:

1、要建立双方长期合作关系。

3、管理层要对银行公关关系的重视。每隔半月或新 人报到之时
都工有上级对银行关系的回访。

4、在重要节日会送上些礼品。通常情况下,礼物费用控制在
1000元左右。
5、对于重点驻点网点公关,需营业部利用资产的资源为网点注
入一定量的存款,为营销员提供更好 的业务开展空间



综上所述,营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。

二、与大通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作 模式应有
所不同,例如移动、联通,仅对券商开放系统的合作是不够的。可
在其营业厅布点,发 展其内部员工。其余的中大型的通讯机构,合
作的内容包括,通讯商的资源共享,通讯商入驻小区营销活 动时,
双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销
人员兼职券商的营销, 实现双赢。

三、低佣金的促销

北京市场的佣金,应该是目前以来最低的阶 段。从华泰证券08
年开始就以所有客户的佣金打至0.8‰,北京市场进入了佣金价格
战,各 券商纷纷跟进,愈演愈烈,现在的光大证券开展佣金年费制,
打出“一天一元,轻松一年”口号,但是实 行佣金年费制的这一时
期,光大证券一直莫名其妙的没有得到多大的扩张,其主要原因是
缺少一 支强有力的营销队伍。目前,营销团队人数多,且人员相对
稳定的券商开始对低佣招揽客户的方式有所收 敛,实行按资产多少
来规定佣金比率,并随着咨询方面优势的提高逐渐取消降佣制度。
目前新进 的券商,都是以低佣来招揽客户,新进来的安信证券的佣
金比例是整个北京市场最低的,10万左右都可 以给0.3‰。考虑到
目前整个市场竞争状况以及公司未来的发展,对一般客户,本团队
开发客 户时,给予非现场交易的手续费为0.5‰到2.0‰的政策是合
适的,给予营销员一定底限的自己做主 的佣金调节,对特殊客户再
另行申请。而对于本营业部也可以科学地对成交量较大的客户做出
更 大调节。

四、社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大,商业 性质比较强的地段进行布点。分
工合作,两人派单,两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高
档写字楼张贴海报、设点促销,利用上下班及午餐人流量大的时间
段派发宣传资料、意向沟通,周末在 优质社区、大型商场摆台促销,
以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户,日常电话跟进,开户即送


精美礼品一份。可以不定期的与企业合作:搞庆典联谊活动或投资
座谈会股市沙 龙等,免费开股东卡,送精美礼品,开发团体客户及
机构户。

五、服务品牌的营销

为可以通过几个措施来实现。

一、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤。

为了达到公众对我公司品牌的认 知,可以做些平面的广告,让市
场知道就在本营业部就有证券营业部,使他们对公司有所认识,进
而在他们有从事证劵交易的需求时,能够想到我们湘财证券。

通过合理正确的运用公共关系 和公共事件,扩展我公司在北京的
知名度。正如人们所说,资源都是可以靠借的,可以借资金、借人才、借技术、借智慧。而公共关系就是这样一种资源,我们所要做
的仅仅是把他们汇集起来,运用智 慧把他们有效地运用起来。

事实上,客户对公司信息的接受的程度对比是,间接传播比公司< br>对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说,他们更愿
意相信身边的人,对公司直接的 宣传都会或多或少的抱有怀疑和警
惕的态度。因此,应通过公共关系和公共事件的运用,间接的将公司的宗旨和服务进行宣传,当然这就要求工作人员的时时关注和公
司高层的统筹。

一句话就是“借势”,就是借助人物、事件等本身的社会效应在
营销活动中以达到推广产品的目的。< br>
同时,一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及
公司高管在当地的养老 院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而
既为社会献了一份爱心,又在宣传本营业部。何乐不为?相信 这样的
宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力

二、以客户需求为导向,提高服务质量,形成竞争力。

其实,以客户需求为导向的营 销理论不过是本营业部转换角度看
问题的方法,是一种让消费者更容易接受产品服务的营销工具。在

竞争性市场中,顾客具有动态性,顾客忠诚度是变化的,他们会转
移到其它企 业。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,重
要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求 等方面与顾客建
立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在
一起,这样就 大大减少了顾客流失的可能性。

面对迅速变化的市场,要满足顾客的需求,建立关联关系,企 业
必须建立快速反应机制,提高反应速度和回应力。这样可最大限度
地减少抱怨,稳定客户群, 减少客户转移的概率。提高服务水平,
能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法 。
(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回

访。将客户反映的问题做记录。根据问题小组展开讨论,给予客
户问题解决的方法)

三、同时,加强对客户维护,对其进行分类管理,大力推行关系
营销,缩减成本扩大利润。
关系营销越来越重要了,在企业与客户的关系发生了本质性变化
的市场环境中,抢占市场 的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的
关系,从交易变成责任,从顾客变成拥护者,从管理营销组合变 成
管理和顾客的互动关系。记住二八定律,必须优先与创造企业80%
利润的20%的那部分重 要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销
预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上,不 但效率低而
且是一种浪费。而沟通是关系营销的重要手段。

四、营销的目的是利润,但执行的核心是公司员工。

对企业来说,市场营销的真正价 值在于其为企业带来短期或长期
的收入和利润。一方面,追求回报是营销发展的目的;另一方面,回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求,为客户提供
价值,但不能做“仆人”。因此, 营销目标必须注重产出,注重企
业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造
价值为目的。同样对员工来说,回报也是对其工作价值的肯定。从
外部营销到树立内部营销理念。由于 员工是客户的直接接触者,管


理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻
和体现。


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