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一个证券经纪人的日常工作

作者:admin
来源:http://www.ycssp0359.com/gupiao
日期:2020-10-26 07:08

安踏体育股票-洪建国股票

2020年10月26日发(作者:贝克莱)
一个证券经纪人的日常工作

一:建议每天在上班前先看一下,中国证券报,上海证 券报,证券时报,目前可以到相
关的证券网站上去查询一下.
二:到公司后,要看一下国内的 每日晨会内容,如中金,申万,招商,中信,成都建投等
多家的每日晨会
三:关注一下自己股票池里面是否有相关信息的公布
四:给客户做出一天或者近期的操作计划 ,同时也要介绍一下周边股市的情况,大
的机构是如何看待目前 的市场的?
五:盘中一直关注股票池的异动情况.
六:查一下,近期的投资策划与个股研究报告
七:收盘做功课,总结今日盘面的特点,可多可少内容,找出一些形态较好的个股,然
后再查相关的基 本面资料.*
八:每天强迫自己写一份投资建议书送给客户,模仿目前研究所的正规模式.力求
实用,不求表面的格式,尽量要结合基本面与技术面分析
如何做好证券经纪人的工作?
在 美国,证券交易的70%通过经纪人实现,在中国的经纪人的潜力更大!但业
绩优良的经纪人少之又少, 可不能说没有(虽然从事经纪业务半年不到,但本人
十分自信,而且业绩也是十分明显的)。
要做好国内的证券经纪人要了解到:
1、为什么我可以把经纪做得比别人好?
2、如何才能进一步做好投资咨询与服务?
3、你是否可以让跟随你的兄弟,哪怕股市更熊,依然不亏?
4、如何发挥你的优势?
5、如何让更多的股民加入你的小组? a'j,s L
我认对许多经纪人,没有几年的 证券分析基础,一般都是从其它行业做起的,很
容易只为了成交量,而不管客户收益,再次是没有把自身 的服务做为一种特色来
为股民提供帮助,一进来了就不管了,这往往拉了一批,又亏了一批,最后走了< br>一批。(因为你留不住他!) tQ eW(L P [j
所以要做做好国内的证券经纪人要具有以下要求与条件:
1要有多年的证券分析功底,最好有自己的分析工具,如指南针,分析家之类
的。
2要有自己的服务场所,开展非工作室之类的培训活动与交
流。 RK8t0Z#O+e7e
3要为不同的股市,制定合适的年度投资方案等。
这样,你的客户进来了,投资安全了 ,朋友更多了,信誉更高了,提成比率更
多了,当然你的笑容也会更灿烂了





献给有志成为证券经纪人的朋友
2008年11月05日 星期三 23:15
献给有志成为证券经纪人的朋友
一:究竟何为证券经纪人
证券经纪人,业内的叫法非常多。大鹏证券称之为FC,即Finance Consultan
顾问的意思。富友证券称之为销售小组。比较流行的一般是投资咨询顾问之类的名
但是,从严格意义上 而言,现在市场上90%在工作的证券经纪人都不是真正意义上
经纪人。
真正意义上的证券经纪人,一定是独立经纪人。
我们来看看经纪两个字究竟是什么意思。经纪 人本身具有销售职能,他需要将产品
客户,然后获取价差或者佣金。但是,他必须是站在客户的角度上进 行销售的。从
义上说,经纪就是资源配置。
证券市场里的客户需要的是两种服务:硬件服务, 即通道服务;软件服务,即咨询
务。在中国证券市场,没有哪一个证券公司能全方位满足客户的需求。很 可能出现
是,客户需要银河证券的硬通道服务,需要申万研究所的资讯服务。而做为经纪人
该把 这些服务整合起来,打包给客户。这才是证券经纪人真正应该做的事情。
因此,真正意义上的证券经纪 人,是站在客户需求的角度上进行资源配置的工作,
是某个证券公司的销售代表。而现在是,一个银河证 券公司的经纪人对于一个不喜
通道(或者营业部地理位置)的客户而言,束手无策。而独立经纪人,是不 应该出
状况的。
证券经纪人的工作总体上分为两个部分,细节上应该是五个环节。
第一部分是客户开发,第二部分是客户维护。我们从最后一个环节向上推。
最后一个环节:客 户投资咨询服务。这个环节直接和客户对证券经纪人的忠诚度密
如果一个经纪人不能帮助他的客户赚钱, 这个经纪人就是没有价值的。从大数原则
一个拥有100个客户的经纪人不可能使得100个客户个个赚 钱,但让60%甚至7
户有盈利(或者跑赢大势)是最起码的要求。证券经纪人不要求对股票非常精通,
了解,并且有渠道将一些比较有实力的投资咨询服务转嫁到客户头上。
第四个环节:客户关怀 服务。由于现在证券市场普遍使用远程交易,客户毕竟是人
赚钱机器。在赚钱以外,如果能得到优良的关 怀服务,对提高客户忠诚度也是相当
的。我在做证券经纪人的时候,自己的亲身母亲就因为她的经纪人在 中秋节送了两
而不肯销户到我的证券公司里去。可见客户关怀服务的有效性。
这两个环节都属 于客户维护范畴。很多人都愿意从事这两个环节的工作。可是,他
忘了,或者不愿意正视这样一个问题: 没有客户,哪里来的客户服务?没有人会送
你,一个优秀的证券经纪人一定是从销售,也就是客户开发开 始的。
客户开发分为三个环节。要做好客户开发工作,这三个环节是经纪人必须经历的。
第一 个环节:客户名单获取。虽然现在炒股的人很多,但毕竟没有到人人炒股的地
纪人必须获取客户名单,使 得自己的工作开展更有效率。获取客户名单的方法有购
有在马路上发传单来获取。看上去格调很低是吧? 但想想未来吧,这是一个绝对值
付出的工作!
第二个环节:客户约见。有的经纪人直接跳过第 一个环节来进行这个环节,即电话
或者直邮。这种效率比较低下。最好是有一定的针对性展开工作。如果 客户本身是炒股的,
进行约见效率会高点,成本会低一点。比较有效率,或者说节省成本的做法是电话营 销。
这一环节追求的是约见客户,而非成交。
第三个环节:客户促成。有的经纪人直接跳过前 面两个环节来做这个事情,即人员陌拜。
证券和保险不一样,保险的收益原则上是固定并且可以预期的, 而证券的收益基本上是不
可预期的。人员陌拜的结果是相当差的。从营销上而言,有前面两个环节的铺垫 ,第三个
环节就非常好做了。我有些经纪人是只要客户肯见面,就必可成交。在这个环节上,要求
经纪人对证券有一定的认识,至少在客户面前可以说出一些道道来。
经纪人的两大工作在时间的安排 是动态的。做为一个刚入门的经纪人,一开始100%的工
作量将在客户开发上,随着客户的逐步增多, 开发的工作量将逐步减少,取而代之的将是
客户维护。
我和我的经纪人说笑,三年之后,你们的工作是什么?
就是每天陪客户喝茶、聊天、唠家常!
二:证券投资咨询服务的怪圈
先要明白一件事,投资咨询和研发是两回事。咨询人员和研发人 员绝对是两个工种,不可
混为一谈。
在证券投资咨询服务中,投资者不是不需要,而是面临着 这样的一种尴尬:真正有实力有
经验的分析师无从寻觅,大量泛滥的却是所谓的“股评家”。于是,一说 起“证券投资咨询服
务”,很多人的第一反应就是:骗子。
假设作者本人证券投资非常有心得 ,有经验,操作上不说百发百中,至少也是80%以上的
盈利概率。我们来看看我会怎样规划我的职业之 路。
首先,我们要明白的是,一个成熟的分析师应该崇尚的是中长线的操作手法,其思维是宏
观而且长远的。事实上,没有一个人可以预言出明天的涨停板股票(如果你碰上这么一个
宣称自己的家伙 ,那就真是骗子了)。好手判断的是一种趋势,而不是每天的具体走势。
经常有人问我,你看明天大盘 会怎么走?我笑着回答,如果我说对了,只是百分之五十的
概率起的作用,不是我水平高。我说错了,也 别就认为我水平差。但是,如果我告诉你未
来三个月是一个上升的通道,结果错了的话,这才说明我的水 平有些问题。
明白了这个前提之后,就明白投资咨询的好手们都干什么去了。
证券投资咨询 服务不是一个可以标准化质量的服务。作为客户而言,很容易就会陷入这样
一个囚徒困境:先推荐一个股 票给我,让我看看走势如何,再考虑要不要参加。可是结果
呢?恰恰碰到这位好手失误了一下,就很难真 正鉴别服务的质量。反之,一个庸手偶尔也
判断正确,客户就以为真得不错,参加之后可想而知。 美国有个真实的事情,就是一个家伙发了5000份大势预测的信件。下一次发2500份,再
下一 次发1250份,结果呢,居然有625个客户统统成为他的最初的一群铁杆客户。道理
大家想想就明白 了。
可怜的客户,他们鉴定服务最后其实在鉴定一个早已被数学证明了的东西:概率。而非鉴
定服务本身。
投资咨询的好手们面对着这样一个客户群体,他们最后被迫只好走上这样两条路:追名,
多发文章,多上电视,靠名气吃饭,公众活动一多,水平就下降,市场称为“股评家”;逐
利, 不再多说,而是找到真正信服自己的人,成立私募基金,市场称为“操盘手”。
客观上,这个市场是个 浮躁的市场,投资者们逐利的心态严重而且短视。年初我碰到过一
个客户,那时候向他推荐的是一汽四环 。连续数日不见上涨。他非常气愤地抛出所有,然
后大骂一通,退出了事。可惜,就在他抛出的次日,该 股大涨。最后不仅完全解套,而且
大有盈利。这个客户我后来再也没有见到,也不知道见到该说些什么。 投资者们老是来看
推荐的结果,而非看推荐的过程。从逻辑推断上,我们就很容易得出这样一个结果:你 是
在做一道概率题呢还是在真正判断我的水平?
主观上,咨询者们,或者说分析师们,逐利的心态也严重而短视。
很多搞投资咨询的,客观上 不能让他们静下心来做咨询,主观上也不能静下心来做咨询。
问题就在于,他们游离在经纪业务价值链之 外,因此,无法明白自己的价值究竟在什么地
方。而不明白这一点,就很难想象他们能把这个作为一种长 远的事业,而非职业来经营。
分析师们的商业价值究竟体现在固定薪资呢?还是佣金分成?或者说盈亏共担?
盈亏共担的模 式就是私户理财,或者说代客理财。在中国的目前情况下,是一个灰色的地
带。我倒不认为万一输钱会怎 么样,我更担心的是万一盈利客户不给你又能如何?法律上
缺乏保障的东西就不是一个有保障的东西。
固定薪资呢?谁知道你的服务究竟尽心不尽心,质量究竟好不好。股市本身是一个有风险
的地方 ,固定薪资肯定不是一个合理的做法。
那么,看来只好是佣金分成了。问题是中国证券最高佣金0.3 %,证券公司要收取一部分,
作为分析师的管理单位或部门要收取一部分,可能还有一些成本支出,分析 师本身底薪总
归有一些,试问切到他头上的佣金比例会多少呢?我来告诉各位,最多0.1%。
从利益上看,看来分析师只好和经纪人合而为一了。把服务和销售切开,会导致销售薄弱,
或者服务薄 弱。
从实际运作来看,分析师最好和经纪人合而为一。毕竟,经纪人在销售的过程中,对客户
相当了解。如果交给一个毫无认识的分析师来维护服务,不如让经纪人自己来承担。
经纪人逐利的心态 是不可短视的,必须沉下心来,花个两三年的时间来培育自己的客户群
体。分析师总觉得自己是脑力劳动 者,是OFFICE白领,跑街的事情不愿意做。这种小事
不愿做,大事做不来,白白葬送了中国证券投 资咨询业务的未来!
中国投资咨询业的怪圈就是因为把销售和服务有意无意地切开,这本来是一个浑然 一体的
东西,硬生生切开,两边都做不好。销售给人一种圈客户的感觉,咨询给人一种股评家的
感觉,两输而造成了高佣业务输得一败涂地。
其实,真正的分析师就是经纪人,现在所谓的分析师应该 是研发人员。概念的混淆,定位
的偏差,参与人员自身的思维模糊,最后导致的就是这个浆糊一般的市场 !
三:怎样才能成为一名证券经纪人?
只有相当少的一群人才能成为一个合格的证券经纪人 ,这和保险代理是一样的。扣除老人、
小孩,受过至少初中以上教育的成年人,大约1000个能出一个 。而且,这个比例还是在
东南比较发达的地区。不是任何一个人都能成为证券经纪人的。
要想做一个合格甚至优秀的证券经纪人,需要有如下条件:
1、对于零(低)底薪的认识。我 接触到的很多人对此认识其实很不足。公司和员工之间就
薪水问题其实是一种博弈。低底薪+高佣金和高 底薪+低佣金其实是朝三暮四的道理。而证
券经纪业务销售在前收益在后的特性决定了经纪人一定是低底 薪,甚至零底薪的。
比如说,一个员工能为公司每个月创造2万元的收入。扣除成本以及剩余价值之后 ,公司
决定给这个员工1万元。很多人愿意接受给6000底薪加上4000提成,甚至可以不要这4000提成。也不愿意接受拿600底薪,加上9400元提成。这种心理要不就是对自己没有
信 心,要不就是骗子?
退一万步想,没有底薪是什么人?这个世界只有两种人没有底薪。一是乞丐,二是 老板。
总不见得经纪人是乞丐吧,那就是做老板了。
所以,做经纪人的第一条件就是有强烈的 做老板,或者说创业的欲望。没有强烈企图心的
人是做不了经纪人的。
2、对于事业还是职业 的认识。我接触过一些保险代理人,当然也接触过很多证券经纪人,
相当多的人是把它当成一个糊口的职 业来看待。如果是这样的话,对不起,会相当失望。
因为这个职业给予的薪水很低,业内的普遍标准是6 00-800之间。在上海,这个月薪是没
有任何吸引力的。相对的,付出的却很多。如果不是抱着长远 的目光,把它当一份自己的
事业来做的话,恐怕1个星期都撑不过去。
从第一个条件可以看到 ,只有做老板创业的欲望,才能把你的工作当成事业来做,把愿望
上升成为信念。
3、对于吃 苦的认识。吃苦这东西,很多人都以为自己能吃。由于增员的关系,我看到过很
多个人简历,一般都写上 “本人吃苦耐劳......”。可惜,经纪人对吃苦的要求远远不是你
可以三天三夜不睡觉,或者是跑 厕所里打扫个马桶那么简单。许多从事经纪人工作的人,
最后选择退出就是因为:能吃苦不能受气。而且 ,这种现象,恕我直言,在现今的大学生
中越来越普遍。
所谓吃得苦中苦,方为人上人。我对 此话的理解就是要学会受气。你做错什么事情被人痛
骂一顿,这个不叫受气。而是你明明没做错或者是做 自己的本分,还要被人痛斥:“品味低
下......”,这才叫受气。
做老板哪有不受气的 。记得朋友说过一个故事,说新东方老板当年刚刚起步时候,被黑社
会缠上,受了点皮肉之苦。于是,他 想,结交一些公安局的人就可以好些。经人介绍,他
认识了一个大队长。于是,他请这位大队长吃饭。饭 桌上,这个教师出身的一介书生,啥
话都不会说,只顾闷头喝酒。大醉一场,再大哭一场,第二天照样夹 着本子上课去了。
以前没有接触营销的时候,对“从头再来”、“步步高”之类的歌曲没什么太大兴趣 。做了经
纪以后,一听从头再来,就会立刻全神贯注起来。即便客户再多,规模再大,面对一个新
客户,岂非是一切从头再来?
4、对于投资咨询的认识。我们是以“投资顾问”的名义进行招聘的。 我发现,首先是很多人
没搞清楚咨询和研发的区别。做研发的,就是做后台的,而做咨询的,其实是前台 的,直
接面向客户的。更令我感到有些无奈的是,许多人愿意做投资咨询,也就是做客户服务,
却不愿意从事客户开发。呜呼,没有客户开发就没有客户,又何来客户服务?难道,要让
别人将客户双手 赠送不成?
所以,很多投资咨询顾问做着做着就变成了股评家,盖因他实在不曾经历过客户开发,不< br>知道客户的真正需求。当然,客户要来炒股票,终极需求都是为了赚钱。但是,又有哪个
投资咨询 顾问可以保证他的每一个客户在每天都能赚钱?或者,每一笔都能赚钱?
5、对于金融销售的认识。认 识到在客户服务之前要从事客户开发还不够,还要认识这个客
户开发,也就是金融销售究竟是个什么东西 。这其实真正是一个双赢的买卖。很多商品交
易长期要做到双赢,但短期单赢问题也不大。但是这个证券 经纪单赢是不存在的。销售不
产生收入,只有服务才产生收入是经纪业务的显著特征。金融销售的本质在 于:你提供一
种服务,能够帮助客户赚钱。所以,你不是求客户的。你做的事情无非是把这种服务告诉< br>客户罢了。经纪人其实不是一个跑量的工种。一个经纪人如果有300个平均20万资产的
客户, 就可以活得非常好了。(年收入不低于15万)为了达到这样一个月薪1万以上的职
位,你认为花几年合 适呢?
而且,一个成功的经纪人在若干年后工作其实是非常惬意的。这是一个积德的工作,很多
人都会很感激你。我实在看不出来,有什么理由要拒绝这样一个机会,或者说,不为这样
一个前途付出 几年的努力。

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